Переговорный практикумСмотреть фотоотчет >>> ДЛИТЕЛЬНОСТЬ: 2 ДНЯ. Целевая аудитория:
Руководители и менеджеры любого уровня с любым опытом работы, которые в своей практической деятельности ведут переговоры как с бизнес-партнерами, так и с подчиненными.
Методика тренинга разработана с использованием наиболее эффективных и успешных техник переговоров и личных разработок авторов, применяемых в практике, а также НЛП-стратегий
Почему не «тренинг», а «практикум»?
1) Работа строится по кейсам (заготовленным от компании во время пред-тренинговой работы и тренерами).
2) Каждый участник пройдет собственный видео анализ.
3) Группа анализиует по оценочным листам заготовленные видео кейсы из фильмов.
4) Участиники научатся работать с оценочным листом и будут закрепления супервизорские «пары».
5) Каждый выступит в роли «ученика» и получит супервизию своего «напарника».
6) Каждый выступит в роли супервизора и получит опыт давать супервизию – эффект обучения на чьем-то опыте.
В ХОДЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ НАУЧАТСЯ:
быстро определять индивидуальные особенности и ценности клиента и действовать исходя из них;
строить коммуникацию, вызывая минимальное количество возражений, «обходить» возражения клиента;
овладеть переговорными техниками и стратегиями так, чтобы доносить свое намерение максимально четко;
поддерживать атмосферу сотрудничества с клиентом, управлять вниманием клиента;
хорошо себя чувствовать с любым клиентом, лучше контролировать эмоциональное состояние и правильно управлять своими действиями;
управлять вниманием клиента;
хорошо себя чувствовать с любым клиентом;
контролировать эмоциональное состояние и правильно управлять своими действиями;
искать «третью правду» - достигнуть межличностного взаимодействия, путём поиска совместного решения двумя или более участниками;
оперативно анализировать и действовать согласно ситуации в процессе переговоров
«смотреть и слушать» трансформируем в «рассмотреть и услышать»;
конкретные инструменты как минимизировать / исключить возражения со стороны оппонента;
считывать с оппонента любые реакции (микро и макро проявление реакций в процессе переговоров);
выявить среди многих «сильных аргументов» единственный искомый «убедитель».
Точно не успеем всё :) Сколько успеем зависит от…1) мастерства тренеров – это мы гарантируем, 2) открытости каждого участника к обучению.
Пред-тренинговая работа:
1) Анкета участников
2) Обязательный просмотр художественных фильмов: «Деньги на двоих», «Уолл Стрит» (обе части), «Переговорщик».
3) Рекомендованный просмотр художественных фильмов: «Дьявол носит «Прада», «Королевство», «Однажды в Голливуде», «99 франков».
Программа:
1. Переговоры как процесс
• «Сделка» или «переговоры». Разница.
• Структура - этапы переговорного процесса.
• Стили переговорщика.
Определение индивидуального стиля.
Понятие «жесткого» стиля.
Умение его распознать в собеседнике.
Почему люди принимают решение работать в жестком стиле?
Умение гибко перестраивать свою стратегию поведения под жесткий стиль.
• «Рамка мы» как стратегическая линия, внутри которой применяется поведенческая гибкость.
2. «Нулевой этап» - ПОДГОТОВКА.
• Карта переговоров: цели максимум, оптимум, минимум.
• Стратегия поведения.
• Аргументы: «разменная карта» и «джокеры».
• Слабые места. Контраргументы.
• Эмоциональная подготовка переговорщика.
3. Этап № 1 – КОНТАКТ. Установление доверительных отношений. Рамка «МЫ».
• Подстройка - словесное и несловесное соответствие поведению партнера.
• Мета-сообщение – отношение к собственным словам.
• Поведенческая гибкость переговорщика - изменение своего состояния и состояния партнера для конструктивного диалога – как основная компетенция.
• Типология партнеров по методике «Структограмма» Вальтера Штайна.
• Как взаимодействовать с каждым типом: его ценности, «убедители», ролевая подстройка.
4. Этап № 2 – СБОР ИНФОРМАЦИИ О КЛИЕНТЕ И ЗАПРОСЕ
• «Айсберг» вопросов – поверхностный и глубинные вопросы.
• Вычленяем ключевые слова-ценности.
• Как понять, что скрывается за основными ценностями партнера.
5. Этап № 3 – ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ.
• Презентуем свое предложение только на ключевых словах-ценностях клиента.
• Понятие «третьей правды» - умение искать решение out-of-box.
• Постоянное удержание «рамки «МЫ» как основы переговоров.
6. Этап № 4 – «ПЕРЕ-ГОВОРЫ»: ТОРГ, ВОЗРАЖЕНИЯ, АРГУМЕНТАЦИЯ И КОНТР-АРГУМЕНТАЦИЯ.
Этап № 4 А) – РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПАРТНЕРА
• Связь этапа сбора информации с этапом аргументации.
• Возражения как показатель некорректного этапа № 2 – запрос клиента.
• Алгоритм ответа на возражение партнёра.
• До-сбор информации.
• Работа с попытками манипуляции. Признаки манипуляции. Методы противостояния:
Вербализация.
Прерывание стратегии.
Перехват инициативы.
Этап № 4 Б) – ВАША (КОНТР)-АРГУМЕНТАЦИЯ • Каждый ли аргумент является «убедителем»? Как выбрать убедитель?
• Приёмы убеждения:
«Частично «да», частично «нет»
Плюсы и минусы
Последовательные аргументы
7. Этап № 5 - ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.
• Резюме услышанного и сказанного.
• Побуждающее предложение - подведение к решению партнера.
• Фиксирование договоренностей как план действия двух сторон.
8. БОНУС-БЛОК (если будет время): Анализ переговоров. Планирование следующих шагов.
• Карта анализа переговоров.
• «Пики» переговоров.
• «Поворотные точки» переговоров.
• Соответствие тайминга и этапов. Как более эффективно управлять структурой и временем.
• Работа с личным супервизором. Распределение по «парам».
• Тренировка работы в «паре» - оценочный лист.
Егор, директор компании (услуги: энергоснабжение, монтаж): Переговоры прошли для нас очень хорошо. Держали спинки, скулы, плечи. Ручки, губы не кусали. Внимательно слушали, не перебивали, высасывали информацию. В общем спасибо вам и нашему отныне дорогому ГолденСтафу. ВСЕ ПО НАШЕМУ ПЛАНУ!!!
| ||||||