РасписаниеЗаявкаКонтактыБиблиотека

В каких случаях надо делать паузу в переговорах?

Делать паузы и перерывы в переговорах рекомендуется как можно чаще. Тайм-аут нужен для того, чтобы проанализировать ситуацию, как следует обдумать ёё, пересмотреть свою позицию и продумать новые аргументы. Пауза в переговорах – один из элементов гибкой стратегии. Можно убить два часа на непродуктивный спор, тогда как перерыв в 15 минут позволит пересмотреть вашу позицию, оценить приоритеты.. Политические переговоры часто заходят в тупик из-за конфликта между лидерами – в таком случае они не могут сдвинуться с места до тех пор, пока эти лидеры не сменятся. И если в политике иногда стоит подождать смены лидеров, чтобы переговоры сдвинулись с мертвой точки (а в процессе ожидания может смениться не одно поколение), то в коммерческих переговорах, конечно, мы столь долго ждать не можем, поэтому должны рассматривать вопрос с точки зрения прагматизма: лучше что-то, чем ничего.

Вас часто приглашают стать участником бизнес-переговоров в качестве консультанта, а, иногда, и как представителя одной из сторон? Что вы предпринимаете для того, чтобы разрешить конфликтные ситуации?

Актуальный пример:

Недавно в Австралии одна компания-поставщик компьютерной техники заключила контракт с сетью почтовых отделений на поставку компьютерных терминалов. Но в процессе работы почтовая компания вдруг решила разорвать контракт по неизвестным причинам. Производитель терминалов в ответ подал на нее в суд. Стороны рисковали потратить миллионы долларов на судебные издержки, потому что судебное разбирательство ни к чему не приводило. Но тут одна из сторон привлекла команду переговорщиков из Scotwork. Специалисты по переговорам попытались выяснить, что же все-таки действительно важно для сторон, и оказалось, что производителю было не выгодно плохое паблисити, которым грозил прерванный контракт, потому что это могло повредить остальным напрвлениям бизнеса. А почтовой компании было выгодно как можно скорее разорвать контракт и начать сотрудничать с другим поставщиком. Судебные же издержки и продолжение конфликта было не выгодно никому. После того как наши специалисты приняли участие в переговорах, спор вскоре был разрешен к удовлетворению обеих сторон и без суда. Стороны всего лишь поняли, что им действительно нужно.

Интервью. Джон Макмиллан о переговорах и переговорщиках, автор Negotiating Skills Course  Джон Макмиллан (John McMillan), беседовал Илья Зиненко , E-xecutive.ru

Сайт тренингового центра

Сайт по коучингу