Это - 1й модуль школы «Переговорщик.UA».

Цель:

• дать структуру (этапы) переговоров, следование которым облегчает успех
• вести диалог при «закрытых» любых реакций собеседника
• научить выбирать стратегии переговоров в зависимости от ситуации и собеседника

Программа тренинга:

1. Переговоры как процесс
   • «Сделка» или «переговоры».
   • Структура - этапы переговорного процесса.
   • «Рамка «Мы».
2. ПОДГОТОВКА
   • Стили переговоров.
   • Карта переговоров.
   • 4х-уровневые цели.
   • Три стратегии аргументации.
   • "Валюта переговоров" и "джокеры".
3. КОНТАКТ. Установление доверительных отношений. Рамка «МЫ»
   • Мета-сообщение – отношение к собственным словам.
   • Поведенческая гибкость переговорщика - изменение своего состояния и состояния партнера для конструктивного диалога – как основная компетенция.
   • Принцип сэндвича "IQ + EQ"
4. СБОР ИНФОРМАЦИИ О КЛИЕНТЕ И ЗАПРОСЕ
   • «Айсберг» вопросов – поверхностный и глубинные вопросы.
   • Сенсорные критерии – как маркер, когда мы завершать процесс вопросов (выявление потребности).
   • Вычленяем ключевые слова-ценности.
5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
   • Понятие «третьей правды» - умение искать решение out-of-box.
   • Аргумент не равно "убедитель".
6. «ПЕРЕ-ГОВОРЫ»: ТОРГ, ВОЗРАЖЕНИЯ, АРГУМЕНТАЦИЯ И КОНТР-АРГУМЕНТАЦИЯ. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПАРТНЕРА
   • Работа с попытками манипуляции.
   • «Магия языка» как самый эффективный способ работы с возражением.
   • Вербализация – инструмент пресечения манипуляции.
   • «Мостик» к аргументации.
7. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
   • Подведение итогов (IQ и EQ)
   • Карта анализа переговоров («Пики» и «Поворотные точки»)

 
О Тренере

Отзывы